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Vender piso a un extranjero ¿pagan más?

Estás pensando en vender un piso en Barcelona y has escuchado que hay muchos compradores extranjeros (¿rusos? ¿chinos?) buscando piso en Barcelona y que éstos pagan precios más altos que los compradores locales. ¿Que hay de cierto en ello?

¿Pagan precios más altos los compradores extranjeros?

Vaya por delante que la respuesta que vamos a dar a esta pregunta va a ser totalmente subjetiva y basada exclusivamente en nuestra experiencia personal de años tratando tanto con compradores extranjeros como con compradores locales.

Y la respuesta según nuestra experiencia, es que SÍ, que en promedio los compradores extranjeros están dispuestos a pagar precios LIGERAMENTE más altos que el comprador local. Y una de las claves aquí está en la palabra LIGERAMENTE.

¿Y a qué se debe esto? ¿Es porque los extranjeros son menos inteligentes y todo el mundo trata de engañarlos? ¡Nada más lejos de la realidad! No es una cuestión de ser más listo o menos listo, sino de tener incentivos distintos a la hora de comprar, situaciones personales distintas, apreciar cosas distintas y la existencia de algunos sesgos en la toma de decisiones.

A continuación vamos a detallar algunos factores y situaciones que nos encontramos a menudo y que son la razón por la que este tipo de compradores están dispuestos a pagar un precio ligeramente más alto que los compradores locales.

1) Sesgo por comparación: en su país/ciudad los precios son mucho más altos.

Para un comprador que viene de Tokyo, Singapur, Londres, París, Zurich o Nueva York por citar algunas ciudades, los precios de aquí, aunque sólo sean por comparación, son aún muy bajos. En algunas de estas ciudades sólo puedes comprar un piso de 60 metros cuadrados en las afueras por el mismo precio que aquí encontrarías un piso en pleno Paseo de Gracia.

No es menos cierto que cuando decides comprar en otra ciudad al final cambias tu marco de referencia y obviamente terminas comparando entre lo que vas viendo, sin embargo si lo que obtienes al fin y al cabo es infinitamente mejor que lo que obtendrías en tú país por el mismo precio, no te resulta tan gravoso que un piso sea ligeramente más caro que otro si realmente te gusta más.

2) Tiempo limitado para tomar la decisición

Muchos compradores extranjeros vienen con el plan de comprar un piso en un tiempo determinado y en este tiempo deben: ver, comparar, y escoger.

Pongámonos en su piel por un momento. Imagínate que tienes una semana para estarte en París porque quieres comprar un piso allí. En esta semana, te da tiempo de ver 10-15 pisos y encuentras el piso que te gusta. Quizás estarías dispuesto a entrar en una pequeña negociación con el propietario para conseguir un mejor precio, pero… ¿llevarías esta negociación hasta el extremo de poner en riesgo la compra del piso que te gusta?

Piensa que dejarlo escapar tiene un coste enorme también: O acabas escogiendo una opción que te gusta menos, o tendrás que organizar otro viaje para volver a ver más propiedades y seleccionar otro piso.

Lo que sucede en general, es que cuando se tiene un tiempo limitado para tomar una decisión y echar a perder la compra tiene un coste grande, no se tienen incentivos para forzar mucho en la fase de negociación y por tanto, es posible que se termine pagando un poco más.

3) No todo el mundo valora las mismas características.

Hace unos días estábamos con unos compradores rusos, visitando unos pisos de película, en primera línea de mar, con terraza y preciosas vistas al mar. Bien, para ellos la película era de terror, porque en realidad les horrorizaba que “con lo pequeños que hacéis los pisos aquí encima sacrifiquéis metros en terrazas”. Así que justamente la terraza con vistas al mar, que es el atributo que más encarece el piso realmente, para ellos era como tirar esos metros, y tenían muy claro que preferían un piso sin terraza pero con más metros de vivienda a cambio.

A veces algo parecido sucede con las fincas “regias”. Para algunos clientes, son simplemente fincas viejas y no quieren verlas ni en pintura, y para otros son maravillas arquitectónicas cargadas de historia.

finca regia

Lo que está claro es que a veces determinadas personas o incluso determinadas nacionalidades valoran cosas que aquí no valoramos o no valoramos tanto (y viceversa) y están dispuestas a pagar un sobreprecio por determinados atributos.

4) A veces no pueden negociar, ni aunque quieran

¡Hay casos particulares en que los clientes no pueden negociar ni aunque quieran! Por ejemplo, si han de tramitar la “golden visa”, es decir, la residencia de inversor que se otorga a aquellos que compran una vivienda de más de 500.000€.

De forma que si quieres vender un piso en ese rango de precios, incluso si está un poco más caro de lo normal, es posible que lo termines vendiendo porque el comprador no está haciendo puramente una transacción inmobiliaria: está comprando un piso y su permiso de residencia.

5) El que escoge no es el que paga

A menudo se dan situaciones en las que el que selecciona el piso no es finalmente el que lo va a pagar… y ya se sabe… uno no es siempre tan cuidadoso con el dinero de los demás como con el suyo propio. ¡Bien se dispara con lo pólvora del rey ! 🙂

Por ejemplo, un caso que nos hemos encontrado en varias ocasiones, es el de padres adinerados que mandan a sus hijos a estudiar a Barcelona y les compran el piso. Es decir, los hijos seleccionan el piso pero los padres pagan, en muchas ocasiones sin ni siquiera haberlo visto o sin tener un conocimiento profundo del mercado.

Desde el punto de vista del comprador, es obvio que esta forma de proceder no es la más óptima.

Al final, debido a algunos de estos factores o por la conjunción de varios de ellos, nos encontramos con que SÍ, en promedio, los compradores extranjeros pagan precios ligeramente más altos que los compradores locales.