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Vender piso entre particulares

vender piso particulares

Vender un piso entre particulares, es decir, sin agencias, es posible, aunque eso no significa que sea una trabajo fácil ni siquiera que tenga que ser agradable.  La realidad es que cualquiera puede malvender un piso, lo que es realmente complejo, y especialmente cuando uno es particular, es “bienvenderlo”, es decir, hacerlo a buen precio, de forma ágil y sobre todo sin complicaciones.

“Es posible vender un piso SIN AGENCIAS, pero NO ES POSIBLE VENDERLO SIN INVERSIÓN.

Si crees que para vender el piso basta con poner un anuncio en Idealista como particular y descargar modelos de contrato de Internet, te aconsejamos que sigas leyendo. Si crees que puedes hacerlo sin invertir dinero en ello, sigue leyendo también.

A lo largo de este artículo encontrarás una serie de consejos y tips para que maximices tus opciones de éxito vendiendo tu piso de particular a particular, al margen de agencias.

Por cierto, llegados a este punto es posible que te estés preguntando,  ¿y vosotros cómo agencia inmobiliaria que ganáis con esto?

En general el trabajo de una inmobiliaria es ese gran desconocido. A nosotros nos gusta ser transparentes y explicar aquello que hacemos o podemos hacer por nuestros clientes. Muchos pensarán que pueden gestionarlo por su cuenta y en ese caso, estaremos encantados si les hemos ayudado con alguno de nuestros consejos. Pero sabemos por experiencia, que habrá otro grupo de personas que en un momento dado decidan contar con una agencia de confianza, ya sea porque se encuentran con dificultades para hacerlo solos, o bien porque no están dispuestos a invertir lo que se requiere para vender o bien porque simplemente ven que el esfuerzo requerido y los dolores de cabeza son mucho mayores de los que han imaginado. En estos casos estaremos encantados de ayudarles con aquellos servicios que necesiten.

Por cierto, antes de empezar con la venta, quizás quieras echar un vistazo a éste articulo que repasa los gastos a los que vas a tener que hacer frente cuando vendas.

Sin más dilación vamos con los consejos, que los hemos dividido en fases para que puedas saltar a la parte que más te interese directamente según en la que tú te encuentres.

1. Fase de Preparación de la Venta

1.1  Fija correctamente el precio

Este es un paso crucial a la hora de poner un piso en venta. De hecho, si se hace mal esto, el resto ya no tiene ningún sentido. La mayoría de propietarios tienden a evitar el error de establecer el precio demasiado bajo, por razones obvias, pero no son conscientes de que ponerlo demasiado alto es un error casi tan costoso como el primero.

Las cosas no valen lo que tú crees que valen, ni lo que tú necesitas, ni lo que te ha costado, ni lo que te queda de hipoteca. Guste o no, las cosas valen, ni más ni menos, lo que la gente está dispuesta a pagar por ellas.

Un error común a la hora de fijar el precio, es buscar en los portales inmobiliarios pisos similares por la zona, quedarse con los más caros y compararlo con éstos. Esto es un error por dos razones básicamente:

  1. De todos los pisos que se anuncian, sólo se venden los que están del precio medio hacia abajo. ¡Los más caros son justamente los que no se venden! La competencia para tú piso, son los pisos similares al tuyo y más baratos, no los más caros.
  2. Precio de anuncio y precio de venta son cosas distintas. Siempre hay negociación de por medio y no es tan raro encontrar diferencias de precio de hasta un 20% en algunos casos.

Hay muchos métodos eficaces para tasar una vivienda pero cualquier método sensato hará como mínimo lo siguiente: tendrá en cuenta testigos de la zona, homogenizará éstos testigos y aplicará correcciones en base a sus características, tendrá en cuenta el margen de negociación típico en la zona, tendrá en cuenta los precios reales a los que se cierran las transacciones (del registro de la propiedad), etc.

Así es como tasan los bancos, las entidades de tasación oficiales, etc y se puede llegar a una aproximación más o menos razonable del precio del piso.

Aún así, no hay nadie que conozca los precios realmente como quien se enfrenta a diario a la venta en la zona. Al fin y al cabo, el tasador del banco hace una tasación siguiendo una metodología objetiva pero luego no tiene que enfrentarse a diario con clientes compradores ni responder ante al propietario, así que no tiene ese contacto con el mundo real y todos los aspectos más subjetivos.

Mención aparte merecen las herramientas de tasación gratuitas que se encuentran por internet o las aplicaciones de los bancos que te dicen lo que se supone que vale tu vivienda de forma automática. Detrás de este tipo de aplicaciones normalmente se esconde algún tipo de objetivo comercial y la fiabilidad de sus estimaciones es algo que no les importa demasiado. De ahí que muchas veces nos encontremos con precios disparatados.

Volviendo un poco al tema de la fijación del precio, el problema de fijar un precio demasiado alto es que te verás obligado a bajarlo sí o sí si quieres tener una mínima demanda. Y cuando bajas 10.000€ la primera semana, 10.000€ la segunda…. ¿adivinas qué espera de ti el comprador la tercera semana? Exacto, que sigas bajando. De hecho muchos de ellos se guardarán el enlace en sus marcadores favoritos y ni siquiera te contactarán, seguirán esperando a que lo bajes más para hacerlo. No mucho mejor será el caso de los que te contacten y visiten el piso: éstos ya vendrán con la mentalidad de rebajarte el precio, porque al fin y al cabo, han visto que estás abierto a negociar y te harán ofertas mucho más bajas de lo habitual.

Aunque resulte contraintuivo en cierto modo, los que tenemos experiencia en esto sabemos que al fijar un precio exageradamente alto, se termina vendiendo finalmente  por un precio inferior a sí se hubiera fijado un precio correcto desde el principio. De ahí que sea un error casi tan costoso como fijar el precio bajo.

Lo ideal, es del precio realista y ajustado de venta, dejar una horquilla de entre el 5%-8%, para tener un cierto margen de negociación / error.

¿Quieres una valoración objetiva e independiente de tu piso? ¡Contacta con nosotros!

1. 2 Revisión de la documentación

Es importante revisar que se tienen todos los papeles en regla antes de ponerse con la venta. Salvo casos particulaes, en general, lo más relevante es lo siguiente:

  1. La cédula de habitabilidad
  2. La etiqueta energética
  3. Certificado de Aptitud de lnspección Técnica del Edificio
  4. Las cargas que gravan la propiedad
  5. Hipoteca
  6. Certificado de estar al corriente de pago con  la comunidad
  7. IBI

Hablamos extensamente de ello y encontrarás ejemplos y situaciones particulaes en éste artículo, así que no nos repetetiremos aquí.

1.3 Ten el piso en condiciones

Quizás a muchos todo esto les parezca demasiado obvio, pero hay que acondicionar un poco el piso para las visitas. Como profesionales nos hemos encontrado de todo: desde perros sueltos “muy cariñosos” que se abalanzan sobre las visitas, propietarios fumando puros en plena visita, gente abriendo la puerta en calzoncillos, tribus de cucarachas desfilando por el piso…

En realidad, con tener el piso limpio, recogido, sin olores fuertes y con una decoración neutral, ya tienes la mitad del camino hecho. Si tienes la oportunidad de pintarlo de blanco y retirar todo aquello que lo haga personal (como el retrato del Bisabuelo que hay en el despacho), mejor que mejor.

Antes de las visitas, ventila el piso (¡un olor a humedad te estropea una venta!), abre las persianas para que entre luz natural, apaga la tele y enciende todas las luces de la casa para que se vea lo más luminosa posible. Y mejor que no vayas apagando la luz cada vez que sales de una estancia con el cliente, las luces se apagan todas cuando se va el cliente.

Podrias plantearte también una inversión en home staging para sacarle el máximo partido a la vivienda pero la realidad es que en la mayoria de casos basta con: recoger, limpiar, despejar e iluminar .

¿Reformar o no reformar antes de vender el piso?

Una duda bastante habitual. ¿Reformo el piso antes de ponerlo a la venta? ¿Le hago un lavado de cara? ¿lo vendo tal cual?

Hablamos de ello más en detalle en éste otro artículo:

2. Promoción y visitas

2.1 Fotografía

Vamos a ser muy claros en este punto: prohibidas las fotos con el móvil. Los 100€ que inviertas en un fotógrafo profesional serán la inversión más rentable que hagas en todo el proceso de venta ya que aumentarán exponencialmente tus posibilidades de éxito.

Para vender necesitas visitas y para generar visitas necesitarás contactos.  El punto de partida para conseguir contactos serán unas buenas fotos junto a una buena promoción (siempre y cuando el precio sea correcto).

Cuidado con una cosa en este punto: El piso no tiene que parecer algo que no es. No hay nada peor que un comprador que se decepciona nada más pasar por el umbral de la puerta porque se había generado unas expectativas demasiado altas.

Es una venta perdida. Todo y que tampoco es el escenario deseado, es infinitamente mejor que tengan unas expectativas más bajas y se sorprendan positivamente.

En cualquier caso, lo óptimo, es que las fotos reflejen el piso tal cual es, ni mejor ni peor. Un buen fotógrafo sabe hacer esto jugando con los ángulos, los objetivos, la luz, la composición, etc.

Algunos portales inmobiliarios incluso ofrecen estos servicios a particulares a buen precio.

2.2 Invierte en publicidad

En hacer una publicidad efectiva del piso radica otra de las claves del éxito. A menudo acuden a nosotros  muchos particulares frustrados con ello porque no obtienen los resultados que esperan.

Normalmente la cosa es como sigue: publican el piso en un portal inmobiliario con toda la ilusión esperando recibir una avalancha de compradores y lo que reciben son decenas de llamadas de agencias inmobiliarias ofreciéndoles sus servicios pero pocas o ninguna de potenciales compradores de verdad. A veces incluso, algunos de los pocos que parecen compradores de verdad son también agencias inmobiliarias con poca imaginación para conseguir clientes.

A medida que pasan los días, el número de contactos empieza a decrecer hasta convertirse en algo prácticamente residual. Esto normalmente es porque la visibilidad del anuncio en el portal ha ido empeorando y posiblemente haya que navegar hasta la página 25 para dar con él. ¡Ya no llaman ni las agencias!

La realidad es que los portales inmobiliarios son un negocio, y como tal, se deben a quien les paga, es decir, las agencias inmobiliarias. No hay forma en la que podáis competir con las agencias en visibilidad. Aún así hay portales que ofrecen a los particulares algunas opciones de pago para hacer sus anuncios más visibles. Entre esas opciones de pago y la publicación gratuita, la diferencia en visibilidad ya puede ser abismal, así que no queda otra que pagar a los portales si queréis obtener visibilidad.  Esto es básico porque hoy todo el mundo busca por Internet así que si uno quiere vender no puede permitirse el lujo de no ser visible.

¿Y en qué portales publicar el anuncio del piso? Lo ideal es centrarse en los grandes: Idealista, Habitaclia, Fotocasa, Pisos.com … Hay muchos portales gratuitos también, pero en la mayor parte de casos sus anuncios no consiguen ninguna repercusión, así que publicar en ellos es una pérdida de tiempo. Como normal general conviene más tener pocos portales pero con una imagen cuidada y con buenas posiciones que muchos portales pero con posiciones mediocres. Estar medianamente bien posicionado en los portales inmobiliarios de referencia  te puede costar entre 150€ y 300€ al mes aproximadamente dependiendo de varios factores.

2.3 Atiende a los compradores extranjeros.

Atender a los compradores extranjeros es algo mucho más relevante de lo que a priori pueda parecer.

Aunque los extranjeros representen un porcentaje pequeño de los contactos que recibes, según nuestra experiencia su probabilidad de compra es entre 3 y 4 veces superior.

En términos generales, el comprador local es “de visita fácil”. Tienen tiempo, no les corre la prisa la compra, les gusta ver opciones, valorar, comparar, negociar…

No te sorprendas si, aún teniendo el piso a precio de mercado, tienes que hacer entre 20 y 50 visitas hasta dar con un comprador.

El comprador de pisos extranjero en este sentido es mucho más directo. Vienen con el tiempo limitado, así que preseleccionan mejor los pisos antes de hacer visitas y además normalmente se han establecido un plazo para llevar a cabo la compra, así que son más propensos a comprar en cuanto encuentran aquello que les gusta. Además suelen ser compradores solventes.

Por tanto, no sólo es necesario atender a éste tipo de clientes, sino que es deseable potenciarlos.

Si te manejas bien con el inglés, es interesante que pongas anuncios en algunos portales internacionales como pueden ser RightMove, Zoopla, Kyero, ThinkSpain, SpainHouses… Pero cuidado, que como en el caso de los portales nacionales, no basta con publicar, hay que pagar para obtener una buena visibilidad, de lo contrario no se obtendrá ningún resultado.

Si no hablas inglés, nuestro consejo es que pidas a algún amigo que te eche una mano para gestionar este tipo de contactos pero es importante que no los pierdas.

2.4 Aprovecha los contactos personales y las RRSS.

Uno de los mejores activos que tenemos las agencias inmobiliarias, es nuestra base de datos. A medida que pasa el tiempo, vamos acumulando miles de contactos y si se guardan, segmentan y clasifican correctamente, luego es sencillo encontrar una base de potenciales compradores para un piso en concreto.

Como particular es obvio que no tendrás este tipo de contactos, pero tienes otros que igualmente son muy valiosos y deberías aprovechar.

Lo primero ¡habla con los vecinos del edificio o con el conserje! Os sorprendería saber cuantas veces se venden pisos a los contactos de los propios vecinos. Si tenéis confianza, hablad personalmente e informadles de que vais a vender el piso. Una alternativa es escribir una carta informando de ello y ponerla en los buzones.

Lo mismo con vuestros contactos personales, informad a todo el mundo de que estáis vendiendo el piso. No es necesario convertirse en un hombre-anuncio, pero sí ayuda hablar del tema con la gente conocida. Os encontraréis que muchos contactos tienen a su vez contactos de gente que busca pisos como el tuyo. Una buena idea es imprimir unas cuantas copias de la ficha del piso (que podéis sacar de los mismos portales inmobiliarios en pdf) y llevarlas encima por si se presenta una oportunidad de darla.

No hay que infravalorar las redes personales, es algo cuyo alcance crece exponecialmente. Si tu conoces a 100 personas con capacidad de llegar a otras 100… el potencial alcance es de 10.000!

De hecho hoy en día es más fácil que nunca llegar a la gente a través de las redes sociales como Facebook, Instagram o los servicios de mensajería como Whatsapp.  Incluso si queréis ir un paso más allá, podéis crear publicaciones promocionadas (de pago) en estas redes y que vuestro piso sea visto por mucha más gente.

2.5 Atiende las llamadas al momento y se flexible

Llamada que se pierde, oportunidad perdida. Los compradores llaman a todas horas y es importante atenderlos cuando lo hacen para no perder oportunidades. 

Vemos un comportamiento común en muchos propietarios: como se cansan de que recibir llamadas de agencias inmobiliarias, pronto empiezan a no atender a las llamadas de números desconocidos y se limitan a atender a los contactos que preguntan por su piso por email. Esto es un error por una sencilla razón:

El cliente que llama, ya está demostrando de inicio que tiene bastante más interés que el que contacta solamente por email!

Por tanto si no se atiende a los clientes que están llamando, se está dejando de atender a los MEJORES CLIENTES.

Somos conscientes de que puede ser difícil cuando hay que encontrar el encaje con los propios horarios pero hay que buscar fórmulas. Si sois varios vendedores, lo mejor es que os turnéis la atención teléfonica de forma que podáis cubrir la mayor parte del día.

Igualmente importante es ser flexible con las visitas. Hay que tratar de adaptarse a los compradores de forma que no se pierdan oportunidades por cuestiones de horarios.

2.6 Identifica y preselecciona a los visitantes:

A nosotros nos parece algo básico pero incluso entre profesionales, no se hace bien en muchas ocasiones. Primero filtra a los potenciales compradores para evitarte pérdidas de tiempo. Como hemos dicho anteriormente, no es raro que tengas que hacer entre 20 y 50 visitas hasta dar con un comprador. De un buen filtrado de los contactos dependerá que este número sea mayor o menor y la cantidad de tiempo que vas a invertir en visitas improductivas.

Posiblemente si no recalcas que la finca no tiene ascensor, muchos no se den cuenta al ver el anuncio y consigas una visita más pero ¿qué sentido tiene ocultar algo así como si el cliente no se fuera a dar cuenta de ello nada mas entrar al vestíbulo?

Identificar a los visitantes también es importante. Solicita nombre, apellidos y DNI. Pedir el DNI es buen filtro por dos razones:

  1. Te evitarás visitas de agencias inmobliarias que, con poco ética, se hacen pasar por compradores.
  2. Puedes ahorrarte algún disgusto. Hemos conocido personas en cuyo piso han entrado a robar tras una sospechosa visita de un potencial comprador (en la que sin disimulo encima, preguntaban por la alarma). La inmobiliaria en ese caso no identificaba a los compradores así que no se pudo hacer gran cosa por encontrar a los ladrones. De hecho, solo con solicitar la identificación ya se ejerce un efecto disuasorio. También hemos conocido casos de ocupaciones ( una vez hasta de una plaza de garaje). Así que por tú seguridad, identifica a quien vas a meter en casa.

3. Negociación y Cierre

3.1 Silencio en la sala

Durante las visitas y la fase de negociación cualquier cosa que digas podrá ser usada en tú contra. Nos encontramos a menudo con personas que a la hora de mostrar sus pisos atosigan a los compradores con las virtudes del piso, hacen valoraciones subjetivas, cuentan anécdotas e incluso hacen comentarios fuera de lugar.

Obviamente está bien ser amable y agradable pero también hay que tratar de ser lo más aséptico y neutral posible. Hay que tener en cuenta que lo que te gusta a ti no tiene porque ser lo que le guste al comprador y poniendo el foco en cosas a las que a priori el comprador no le da importancia pueden aparecer puntos de fricción innecesarios. Lo mejor es dejar que ellos lleven la conversación, así te darás cuenta de cuales son las cosas que realmente les importan.

3.2 Negociación del precio

Es evidente que el precio es una parte fundamental de la negociación, pero no es el único. No negocies el precio aisladamente, el precio siempre va ligado a unos plazos determinados ( de reserva, de arras, para la compra-venta…) y a otras condiciones particulares como por ejemplo quien asume los gastos de cancelación registral de la hipoteca, el IBI del año en curso, las derramas de la comunidad, etc. Cuando se tiene todo claro, se fija el precio.

Si negocias el precio por separado, sin tener el resto claro, es posible que al negociar otros aspectos como los plazos o la asunción de gastos que en un primer momento no se habían tenido en cuenta, el comprador te presione para que bajes el precio.

Respecto al precio tampoco es buena idea que no exista ningún margen de negociación. En realidad no debería ser así, pero dado que hay costumbre de negociar, siempre te simplifica las cosas dejar un pequeño espacio para la negociación. Es una cuestión de psicología, al final,  todos somos más propensos a comprar cuando obtenemos concesiones.

En un mundo ideal no debería ser así pero no podemos negar la realidad: Se vende mejor un piso un 5% más caro con margen de negociación que un piso un 5% más barato pero sin margen ninguno.

3.3 Gestión de los contratos

Una vez superadas toda las fases anteriores con éxito es hora de poner sobre papel los pactos.

Es habitual que medie un contrato de reserva para retirar el piso del mercado, un contrato de arras y por último la escritura de compra-venta. De la escritura de compra-venta se encarga el notario pero de la reserva y las arras tendrás que ocuparte tú mismo o encargarlo a un abogado.

En este punto a mucha gente se le ocurre que es buena idea descargar modelos de contrato de Internet, pero no, en general no es buena idea a menos que tengas muy claro lo que estás haciendo. Las leyes y normativas se actualizan, cambian entre comunidades autónomas y además tú piso tiene unas particularidades que hay que reflejar en los contratos para evitar meterte en líos. Cuando hay problemas e incumplimientos, y los hay más habitualmente de lo que nos pensamos, es cuando uno se da cuenta de la importancia de haber hecho correctamente el contrato.

Nuestro consejo es que estos contratos los elabore un abogado. Están en juego cantidades lo suficientemente importantes como para cubrirse bien las espaldas. Orientativamente el precio será de 200€-300€ pero te ahorrarás potenciales errores mucho más graves y costosos.

3.4 Nada personal, sólo negocios

Normalmente la venta de un piso es la venta más importante que uno hace en su vida y suele coincidir con el cierre de una etapa más o menos personal.

En cada piso hay una historia detrás y en realidad resulta más difícil de lo que parece abstraerse, ser objetivo, y no tomarse como algo personal los comentarios de los clientes o las ofertas que pasan.

Para ellos no es nada personal y si quieres llegar a buen puerto, para ti tampoco debería serlo.


Si has llegado hasta aquí, lo primero darte las gracias por el tiempo que nos has dedicado. Si finalmente necesitas ayuda con la venta o con algún aspecto concreto del proceso ¡no dudes en contactarnos!